Πούλησε περισσότερο με λιγότερα

Βελτιστοποίησε την ποικιλία των προϊόντων σου

Η βελτιστοποίηση δεν αφορά μόνο τη μείωση του αριθμού των προϊόντων. Αφορά την επιλογή των καλύτερων και πιο αποτελεσματικών προϊόντων για τους πελάτες σου. Πολλοί πιστεύουν ότι μια μεγαλύτερη γκάμα προϊόντων οδηγεί στην επιτυχία, αλλά σίγουρα έχεις κι εσύ βρεθεί σε ένα κατάστημα με 7 διαφορετικές κρέμες προσώπου που στην πραγματικότητα κάνουν το ίδιο πράγμα. Η φράση «όσο περισσότερα, τόσο καλύτερα» επινοήθηκε από πωλητές που δεν ξέρουν πώς να λύνουν προβλήματα και θέλουν απλώς να σου φορτώσουν προϊόντα. Εγώ θα έφευγα τρέχοντας!

Αφαιρώντας τα περιττά προϊόντα προς πώληση, διευκολύνεις τους πελάτες σου να επιλέξουν. Επίλεξε τα προϊόντα με τις καλύτερες επιδόσεις και σκέψου να αφαιρέσεις όσα δεν προσφέρουν σημαντική αξία στους πελάτες σου ή στον τζίρο της επιχείρησής σου. Προσπάθησε, λοιπόν, κάθε προϊόν της γκάμας σου να εξυπηρετεί έναν σαφή σκοπό και να καλύπτει τις ανάγκες των πελατών σου, χωρίς υπερβολική επικάλυψη στα χαρακτηριστικά.

Απλοποίησε τον χώρο πωλήσεών σου

Τώρα που έχεις επιλέξει τα αγαπημένα προϊόντα των πελατών σου, ήρθε η ώρα να δεις πώς θα τα παρουσιάσεις. Σου προτείνουμε ράφια πωλήσεων ή επιτοίχιες ραφιέρες για να εκθέτεις ένα τεμάχιο από κάθε προϊόν και, αν γίνεται, να διατηρείς απόθεμα στον πάγκος υποδοχής σου, σε ντουλάπια ή στον πίσω χώρο.

Να εξοικονομήσεις χρήματα; Ναι!

Ακολουθώντας τα δύο παραπάνω σημεία, όχι μόνο θα εξοικονομήσεις χρήματα τώρα, αλλά και μακροπρόθεσμα. Εξοικονομείς χρήματα άμεσα, γιατί δεν χρειάζεσαι τόσα πολλά ράφια. Πολύ απλό. Εξοικονομείς χρήματα μακροπρόθεσμα, γιατί δεν χρειάζεται να παραγγέλνεις συνέχεια τόσα διαφορετικά προϊόντα. Πολλοί προμηθευτές σού προσφέρουν επίσης καλύτερη τιμή όταν αγοράζεις μεγαλύτερες ποσότητες από λιγότερα προϊόντα, επειδή μπορούν να τα στείλουν σε μεγαλύτερα κιβώτια.

Εστίασε στην αξία. Όχι στα χαρακτηριστικά.

Όταν αλληλεπιδράς με πελάτες, είναι σημαντικό να στρέφεις την προσοχή από τα χαρακτηριστικά του προϊόντος στην αξία που προσθέτει στη ζωή τους. Μην εξηγείς απλώς ότι ένα σαμπουάν περιέχει φυσικά συστατικά· εξήγησε τι σημαίνει αυτό και πώς κάνει τη ζωή του πελάτη καλύτερη. Έχει ο πελάτης κάποιο πρόβλημα; Βρες το προϊόν που το λύνει.

Ένα καλό παράδειγμα

Ένα κερί μαλλιών μπορεί να γράφει «εξαιρετικά δυνατό κράτημα». Αυτό δεν λέει πολλά στον πελάτη που δεν το έχει δοκιμάσει ποτέ. Προσπάθησε να μπεις στη θέση του. Μπορεί να έχει έρθει σε εσένα με το ποδήλατο και τώρα να πρέπει να συνεχίσει με το ποδήλατο για τη δουλειά. Εξήγησέ του ότι το κερί είναι ιδανικό αν δεν θέλει να ανακατεύει πολύ τα μαλλιά του, αλλά θέλει να μπορεί να τα φτιάξει λίγο αφού φορέσει κράνος ποδηλάτου. Έτσι, ο πελάτης θα δει το πλεονέκτημα του να αγοράσει ένα κερί με το οποίο μπορεί να φτιάξει γρήγορα τα μαλλιά του αφού κάνει ποδήλατο.

Σημείωσε ότι εδώ ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται καθόλου για το «εξαιρετικά δυνατό κράτημα». Αγοράζει το κερί μαλλιών επειδή κάνει τη ζωή του πιο εύκολη.

Επίλογος

Απλοποιώντας τον χώρο πωλήσεών σου, βελτιστοποιώντας την ποικιλία σου και εστιάζοντας στην αξία όταν μιλάς με τον πελάτη, όχι μόνο θα κάνεις τα προϊόντα σου πιο ελκυστικά και θα αυξήσεις τις πωλήσεις σου, αλλά θα βελτιώσεις και την εμπειρία για όλους. Δοκίμασέ το - λειτουργεί πραγματικά :)