Πούλησε περισσότερο με λιγότερα

Βελτιστοποιήστε την ποικιλία των προϊόντων σας

Η βελτιστοποίηση δεν αφορά μόνο τη μείωση του αριθμού των προϊόντων. Αφορά την επιλογή των καλύτερων και πιο αποτελεσματικών προϊόντων για τους πελάτες σας. Πολλοί πιστεύουν ότι μια μεγαλύτερη ποικιλία προϊόντων είναι ο δρόμος προς την επιτυχία, αλλά σίγουρα έχετε βρεθεί κι εσείς σε ένα κατάστημα με 7 διαφορετικές κρέμες προσώπου που στην πραγματικότητα κάνουν το ίδιο πράγμα. Η έκφραση «more is more» έχει επινοηθεί από πωλητές που δεν γνωρίζουν τίποτα για την επίλυση προβλημάτων, αλλά θέλουν απλώς να σας φορτώσουν προϊόντα με το ζόρι· εγώ θα έφευγα τρέχοντας!

Αφαιρώντας τα περιττά προϊόντα προς πώληση, κάνετε την επιλογή πιο εύκολη για τους πελάτες σας. Επιλέξτε τα προϊόντα με τις καλύτερες επιδόσεις και σκεφτείτε να αφαιρέσετε όσα δεν προσθέτουν σημαντική αξία στους πελάτες σας ή στον τζίρο της επιχείρησής σας. Με άλλα λόγια, προσπαθήστε κάθε προϊόν στη γκάμα σας να εξυπηρετεί έναν σαφή σκοπό και να καλύπτει τις ανάγκες των πελατών σας, χωρίς υπερβολική αλληλεπικάλυψη ως προς τα χαρακτηριστικά του.

Απλοποιήστε τον χώρο πώλησής σας

Τώρα που επιλέξατε τα αγαπημένα προϊόντα των πελατών σας, ήρθε η ώρα να δείτε πώς θα τα παρουσιάσετε. Συνιστούμε ράφια πώλησης ή επιτοίχιες βιβλιοθήκες για να εκθέτετε από ένα τεμάχιο κάθε προϊόντος και, αν είναι δυνατόν, να διατηρείτε απόθεμα στον πάγκο υποδοχής, σε ντουλάπια ή στον πίσω χώρο.

Εξοικονόμηση χρημάτων; Ναι!

Ακολουθώντας τα δύο παραπάνω σημεία, δεν θα εξοικονομήσετε χρήματα μόνο τώρα, αλλά και μακροπρόθεσμα. Εξοικονομείτε χρήματα άμεσα, επειδή δεν χρειάζεστε τόσα πολλά ράφια. Τόσο απλά. Εξοικονομείτε χρήματα μακροπρόθεσμα, επειδή δεν χρειάζεται να προμηθεύεστε συνεχώς τόσα διαφορετικά προϊόντα. Πολλοί προμηθευτές σάς προσφέρουν επίσης καλύτερη τιμή όταν αγοράζετε μεγαλύτερες ποσότητες από λιγότερα προϊόντα, επειδή μπορούν να τα αποστείλουν σε μεγαλύτερα κιβώτια.

Εστιάστε στην αξία. Όχι στα χαρακτηριστικά.

Όταν αλληλεπιδράτε με τους πελάτες, είναι σημαντικό να μετατοπίζετε την εστίαση από τα χαρακτηριστικά του προϊόντος στην αξία που προσθέτει στη ζωή τους. Μην εξηγείτε απλώς ότι ένα σαμπουάν περιέχει φυσικά συστατικά· εξηγήστε τι σημαίνει αυτό και πώς κάνει τη ζωή του πελάτη καλύτερη. Έχει ο πελάτης κάποιο πρόβλημα; Βρείτε το προϊόν που το λύνει.

Ένα καλό παράδειγμα

Μια κερί μαλλιών μπορεί να αναγράφει «εξαιρετικά δυνατό κράτημα». Αυτό δεν λέει πολλά σε έναν πελάτη που δεν το έχει δοκιμάσει. Προσπαθήστε να μπείτε στη θέση του. Μπορεί να έχει έρθει με το ποδήλατο και τώρα να πρέπει να συνεχίσει με το ποδήλατο προς τη δουλειά. Εξηγήστε του ότι το κερί είναι ιδανικό αν δεν θέλει να πειράζει πολύ τα μαλλιά του, αλλά θέλει να μπορεί να τα διορθώσει λίγο αφού φορέσει κράνος ποδηλάτου. Έτσι, ο πελάτης θα μπορέσει να δει το πλεονέκτημα της αγοράς ενός κεριού με το οποίο μπορεί να διορθώσει γρήγορα τα μαλλιά του μετά την ποδηλασία.

Σημειώστε ότι εδώ ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται για το «εξαιρετικά δυνατό κράτημα». Αγοράζει το κερί επειδή κάνει τη ζωή του πιο εύκολη.

Τελικά λόγια

Απλοποιώντας τον χώρο πώλησής σας, βελτιστοποιώντας την ποικιλία σας και εστιάζοντας στην αξία όταν μιλάτε με τον πελάτη, δεν κάνετε μόνο τα προϊόντα σας πιο ελκυστικά και αυξάνετε τις πωλήσεις σας, αλλά βελτιώνετε και την εμπειρία για όλους. Δώστε του μια ευκαιρία - πραγματικά λειτουργεί :)